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农资“直销”热:是风口,还是大坑?

发布时间: 2018-12-25 08:28:10   作者:本站编辑   来源: 种植与养殖   浏览次数:
摘要:

最近,发现有些企业正尝试跳过县级经销商直接做零售。这个战略如何?业界引起一阵摸索,有支持的有不看好的,双方分别展开辩论阐述各自观点。

★ 正方:利大于弊派——展现直销模式的优势:

1、最大的优势是市场占有率会空前提升,经销商模式是很难企及的

举个例子:假如目前下级经销商所辐射的3个乡镇总的销量大概占比企业销量20%,可以看出占比率较低,主要原因是产品在当地基本没有市场关系运作,可能经销商同时代理四五种品牌便无暇顾及到某一种类别,因此市场份额不温不火是常态。但是一旦铺设直销模式后,产品销售量升到50%也是有希望的,毕竟从价格和渠道构建上有了更直观的优惠力度,市场认可度也会随着公司的加大投入而定量增长,上量空间仍然可期。

2、让品牌的形成成为一种可能

现如今的农资行业背景下,打造品牌是企业的出路,而品牌打造不易是众多企业的顾虑所在,我们不能把打造品牌简单的理解为生产一款高端的产品(高端的包装),随即设定一个高端的价格,接着投放市场等待回报。这种理念是错误的。

品质才是大众接受市场、认可产品的基本,直销模式能进一步实现这一点,产品通过面对面的对接,在老百姓心中扎根,知名度自然而然的就打响了。那么品牌的构造还远吗?

3、更好的进行市场保护,零售价格更容易受公司控制

公司直接对接客户对于价格的控制更容易把控,有些经销商下面的零售商串货现象很严重,同一个产品也出现了参差不齐的价格,市场会很乱,对于各个环节的利润保护明显不到位,企业本身也很难做到层层把控维护各级利益。进一步导致很多零售商不断的更换销售品牌维护自身的利润点。然而直销的话,从企业统一价格给零售店,零售店减少了不必要的竞争,就不会出现同种产品多种价格的局面了。

4、网络下沉加强了这种优势

网络下沉后,市场保护会做的很好,会比同类产品有了一个低价的优势,这一点对于零售店来说是非常有诱惑的,毕竟大部分零售商还是关心利润点的问题,一旦客户感受到与厂家直接对接的便利和优惠时,打通直销就更容易一些了。

★ 反方:弊大于利派——提出质疑为什么农资厂家不能做零售?

1、中国行政建制单元决定。

做生意,一定要研究政治,为什么国家要以县级为单元?县级管理优势在哪里?要把这个问题思考清楚。县级农资经销商要承担哪些功能?物流、仓储、执法、现金流、药肥害协调……这是一个集多功能为一体的群体,能够抛弃掉吗?

2、信息化逐步透明

农村的互联网化得感谢微信,终于让农村快速链接外部世界,农资也在享受这份红利,借助微信的超级流量,越来越多的农技知识得到普及。当然,还有农村公路越修越好,农民到县级的交通越来越方便,很多时候农民逛一次县城便把物资采购回去(大田区更为明显)。尤其伴随种植大户的形成,他们对成本的控制力度几乎以分为单元。

3、已经有很多人试错了

农药制剂行业某大企业,在行业最早探索零售模式,结果如何了?运作几年,单人平均绩效仅60万左右,可以说入不敷出,最终不得不停止这一直销做法。当然,该企业还有很多优势,丰富的产品线、资本优势、人员优势,这么领先的企业最终向市场妥协,原因在于接下来的风险问题。

4、不可控的赊销风险

赊销,在这两年环保高压、原材料涨价的神助攻下,终于得到了部分控制。为什么说部分控制?厂家到经销商这一级现款没问题,但风险转嫁到哪里了?到县级了。县级对零售,现在赊销比例依然不小。如果你是厂家,这个生意如何谈?况且,零售商在和厂家谈判过程中,地位完全不对等,一旦出了任何事故,索赔也是个头疼问题。

5、效益比问题

直接干零售,意味着就得配更多的人,支出更多的物流费用,而零售店多为夫妻店,农技知识的传达更是硬伤。随着人力成本越来越高,物流成本越来越高,各种会议的成本越来越高,试问几个厂家挺得住?以前叫规模出效益,现在这句话是有问题的,除非用机器替代人,只要是人力,按照当下的成本,很难了!

6、未来零售市场的不确定性

前几年,市场是唱衰零售商的,原因很简单,行业在调整,在减量,容不下这么多零售店生存,从而倒逼经销商优胜劣汰。另外,新型服务组织的介入,比如湖南、江西,因为统防统治的兴起干掉不少零售商;在安徽河南,随着土地大面积流转,很多零售商也被淘汰。很多人说经作区会好一点,经作区好与不好取决的一定是技术黏性,再过十年市场是什么样子,还真不好说,我们预判的结果是这批小户种植者年龄步入70+,种地人会是谁?零售市场是否继续会存在?

所以,之前某企业提出厂家——县级——零售终端三位一体模式,笔者就非常认同。形成铁三角的意义在于,当县级没有足够的财力建团队的时候,你打造的核心零售其实就是你的团队,他们面对农户更有信任感和话语权。

通过分析,农资厂家直销的模式虽然前期会使投资者觉得利益巨大,但是后期带来的运营和获利都很困难,而且,还会给行业带来很大的冲击,我希望正在走这条路的朋友和打算走这条路的朋友,看到这篇文章以后仔细斟酌而后定。